集團要聞
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牢固（gù）樹立（lì）全員銷（xiāo）售理念，狠抓落（luò）實全員清欠（qiàn）工作2016-03-09下載文件：暫時沒有下載文件（jiàn）
2015年國家（jiā）經濟下行，行業發展遭（zāo）遇斷崖式跳水，2016年發展形勢依然嚴峻。麵對經（jīng）濟新常態（tài），浙江建機集團（tuán）2016年大（dà）力開展全員銷售和全員清欠工作，為了解集團兩大創新舉措的目的、意義和工作開展情況，本報記者采訪了集團總經理方國慶（qìng）。
記者：作為先進的管（guǎn）理理念，全員銷（xiāo）售工作的開展對於集團的發展有怎（zěn）樣的重（chóng）大（dà）意義。
方總：全員銷售是一種以市場為中心（xīn），整合企業資源和手段的科學管理理念，它倡（chàng）導從客戶的需求出發，對企業生產經營的各個環節和過程進行係（xì）統的營銷管理，實現為顧（gù）客創造價值最大化，從而（ér）使顧客滿（mǎn）意度最大化。這個理念（niàn）的核心就是把營銷從傳統的、單（dān）純的一個（gè）部門的業務變為整個企業的核心任務，提高（gāo）企業的市場競爭力（lì），實現長效健康（kāng）發展。
開展（zhǎn）全員銷售，可以使研發、生產、服務等各部門都以市場為核心，樹立（lì）競爭和危機意識，充（chōng）分發揮各部（bù）門職能，把（bǎ）營銷部門作為服務對象客戶化，提高各部門（mén）工作效率。在集（jí）團上下形成（chéng）共同關注（zhù）市場、關注（zhù）銷售、關注產品質量、關注企業發展的良（liáng）好工作（zuò）氛圍，推動大家以主人翁的姿態更積極地（dì）參與企業建設，為企業節約生產成本和運營（yíng）成本，優化企業（yè）的質量和（hé）品牌，增（zēng）強市場競爭力。
記者：樹立全員銷售意識，整合各種（zhǒng）營銷手（shǒu）段（duàn），可以降低生產（chǎn）成本和運營成本，提升市場競爭（zhēng）力。那麽我們集團如何讓這一先進理念深（shēn）入人心、落（luò）地生根呢？
方總：全員銷售不是全員推銷，是理念入心，然後轉化為日常做好本職工（gōng）作每個細節的行動，它需要員工的觀念有一個（gè）由被動到主動，由不自（zì）覺到自（zì）覺（jiào）的轉變過（guò）程。我們將通過學習、宣傳、活動（dòng）等方式向廣大幹部職工宣貫全員銷售理念的內容（róng）內涵（hán），讓大家正確理解它的含義（yì），知曉企（qǐ）業的中心（xīn）工作是生（shēng）產經營，營銷作為生產經營中的重要一環，與每一位職工的切身利益息（xī）息相關，進而（ér）在實際工作中（zhōng）參與和支持營銷工作。
要大力倡導營銷創新、技術創新、製度（dù）創新、管理創新（xīn），用（yòng）不斷創新為營銷增加活力和動力，推動（dòng）企業的（de）可持續發展。
記者：除了全員銷售工（gōng）作的開展，全員清欠也是我們今年的工作重點。我們打算如何開展這項工作呢？
方總：全員清（qīng）欠是企業管理工作中（zhōng）的重要工作，直接影（yǐng）響到企業的生產（chǎn）經營效果乃至企業的生存（cún）。清欠工作做得好，可以減少資金沉（chén）澱，緩解資金壓力，提高資金使用效率。集團大力推動應收款項清欠工（gōng）作從“能收則收”向“應收盡收”轉變，從防範手段、管理製度、技術管控、審批製度及專業隊伍建設等方麵著手，采取加（jiā）強個（gè）人征信查詢；加大製（zhì）度執行力度，規範合同簽訂，推出“債權轉讓”、“合作經營”、“銀行再按揭”等新措施（shī）；應用“全球定位係統（GPS）互聯網+”技術；建立銷售價（jià）格和信用額（é）度分級審批（pī）製度（dù）；擴大專業（yè）清欠隊伍，充實追討人員力量；探索（suǒ）委托社會討債公司試行討債等舉措，大力開展全（quán）員清欠。像我們正在推行的遠（yuǎn）程停機技術，使用效果就不錯。
與開展全員銷售（shòu）工作一樣，全員清欠需要每一位建機職（zhí）工的參與和支持，集團通過宣傳、活動等方式，調（diào）動職工發揚主人翁意識和精神，鼓（gǔ）勵、倡導職工廣開門路，利用周邊（biān）資源，借（jiè）助多種（zhǒng）渠道幫助清欠工作順利推進，為集團收（shōu）回欠款，回籠資金，增加生產運營資本，實現良性健康發（fā）展獻計獻策。
相關鏈接：全員銷售是一種以市場為中心，整合企業資源和手段的科學管理理念。其（qí）理念是人人營銷，事事營銷，時時營銷，處處營銷，內部營銷，外部營銷。全員銷售（shòu）即指企業所有員工對企業的產品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便（biàn）利、服務(4C)等（děng）可控因（yīn）素進行互相配合，最佳組合以滿足顧客的各項需求(即指營銷手段的整合性)；同時（shí）全（quán）體（tǐ）員（yuán）工應以銷（xiāo）售（shòu）部門為核心，研發、生產、財務、行政、物流等各部門統一以市場為中（zhōng）心，以顧客為導向（xiàng），進行銷售管理(營銷主體的整合性（xìng）)。各部門都（dōu）關注和支持企業（yè）的整個營銷活動的分析、規劃（huá）、指揮、協調和（hé）控（kòng）製（zhì）流程，盡（jìn）量為顧客創造最大的價（jià）值，使顧客滿（mǎn）意（yì）度（dù）最大化，從而使公司獲得強大的市場競爭能（néng）力，不斷向前發展。
全（quán）員銷售首先是"營（yíng）銷手段的整合性"管理，全體（tǐ）員工對4P、4C等因（yīn）素的理念理（lǐ）解（jiě）及行為（wéi）配（pèi）合。對產品的（de）理念理解，應該清楚產品的（de）市場需（xū）求、開發背景、產品質（zhì）量等，因為這樣全體員工才能對產品有關注心，這樣易助於將理（lǐ）念轉變為行為方式的整合，這樣能形成全員對產（chǎn）品的宣傳與（yǔ）推動作（zuò）用;對價格的理念理解應該（gāi）清楚產品的目標定（dìng）位，它吸引的是哪類（lèi）或某（mǒu）幾類消費群（qún）體，這樣的消費（fèi）群體消費實（shí）力如何，易於接受多少（shǎo）的價格空間及指數。這樣能讓全體員工關注產品的生（shēng）產成（chéng）本、利潤空間，極大地將"企業是製造利潤的機器（qì）"這一（yī）理念變為全體員工的行為方式，全體員工會切實推行如何降低（dī）成本（běn）、提高銷量的具體舉措；對渠道的理念理解應（yīng）該是根據目（mù）標定（dìng）位選擇適合（hé）產品銷售的渠（qú）道，以便於最大化為消費者提供購買的便利性，這樣的理念理解能最（zuì）大化地調動全體員工的積（jī）極性，為消費者提供足夠的便利性以致產生更（gèng）高的銷售量；對（duì）促銷的理念理（lǐ）解是采取促（cù）進銷售（shòu）的各種手段調動一切（qiē）能量資源推動終端銷售額的提高，此點理（lǐ）念理解應該（gāi）以"服務"為中心，以服（fú）務推動終端消費者的消費附加值，這樣能最大化地吸引消費者以便提高銷售量。
全員銷售其次是"營銷主體的（de）整合性"管理。其一:主體部門必須以銷售部門為核心(以市場為核心)開展工作，任（rèn）何其它部門的工作都要服務於銷售部門的（de）工（gōng）作；其二、非銷售部門的工（gōng）作應以"銷售的觀念"來規劃本部門的資源，以使最大（dà）化的服務於部門職責，以推動公司的（de）整體銷售利益；其三、非銷售部門也應該向銷售部門學習，工作效率。其四、非銷售部門員工(特別是中小企業)應該在單位麵積時（shí）間裏開展活動實踐，這樣能有效地理解銷售的觀念與方法。更為關鍵的（de）是能進行市場危機教育，部門員工能（néng）有效地理解（jiě）市場（chǎng）部門的困難度及重要性，同時能有效地將（jiāng）部門主體及公司員工主體進行（háng）有效（xiào）整合（hé）以推動銷（xiāo）售工作的開（kāi）展。
全員（yuán）銷售的本質是服務，創造好感，是創造並傳播影響力，影響他人的思想和（hé）行（háng）為。銷售是（shì）一係列的過程和活動組成的。銷售就是（shì）要做一係列的事情，影響他人的（de）觀念和行為，達到推廣商品和服務（wù）的目的。
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